Demand generation e Lead generation
Il demand generation si riferisce alla stimolazione del mercato attraverso comunicazione digitale indiretta per ottenere richieste di acquisto. La lead generation, invece, si riferisce alla generazione di contatti di potenziali clienti attraverso la comunicazione digitale che può avvenire utilizzando strumenti automatizzati di mailing.
Si utilizzano demand generation campaigns (normalmente campagne ADV) per generare interesse e click al proprio sito da parte di nuovi potenziali clienti. Quei clienti che si limiteranno a cliccare, senza contattare l’azienda, verranno successivamente contattati attraverso canali automatizzati di mailing.
Come si arriva al DEMAND GENERATION?
Nella maggior parte dei settori, anche se non in tutti, il sistema tradizionale di vendita non è più funzionale e ben lontano dal Demand Generation: il venditore che bussa alla porta dell’acquirente non è più ben accetto perché quest’azione viene quasi percepita come un’invasione dello spazio del Buyer, che ha tempo limitato con un’agenda ben precisa da rispettare per poter adempiere a tutti i suoi impegni.
Inoltre, le esigenze dei buyer di oggi sono cambiate: l’acquirente oggi vuole essere in controllo del processo di acquisto. Chi ha la necessità di acquistare preferisce cercare in autonomia il prodotto, utilizzando principalmente canali digitali. Questo è dovuto anche dall’influenza del nostro attaccamento al cellulare.
VALORE AGGIUNTO
Il grosso vantaggio di questi cambiamenti è che il fornitore oggi non può più vendere un semplice prodotto fine a sé stesso, ma una soluzione che porterà all’acquirente VALORE AGGIUNTO. Quindi il fornitore inizia ad essere identificato come un PARTNER dal cliente, allungando e consolidando in questo modo il rapporto di fornitura.
MARKETING STRATEGICO
Il Marketing Strategico è diventato di conseguenza fondamentale per capire a fondo il proprio ambiente operativo per strutturare delle strategie commerciali innovative, legate al demand generation. Se non riesco più a fare chiamate a freddo perché non sono gradite dal ricevente oppure ad insistere per ottenere un appuntamento con il buyer, devo iniziare a presentare i miei servizi pubblicamente come prodotti unici che offrono valore aggiunto all’acquirente e quindi dare via al demand generation. Infatti, nel momento in cui l’azienda presenta i suoi servizi al suo pubblico, propone in maniera educativa una soluzione al problema o la necessità che il suo prospect sta vivendo.
Come si può fare dunque a capire con anticipo le esigenze dei prospect, prima ancora che loro stessi lo sappiano e prima ancora che questi diventino clienti?
Innanzitutto, bisogna identificare l’ICP, ovvero l’ideal customer profile per anticipare quali possano essere i loro fabbisogni, legati spesso ai fabbisogni del mercato. In una situazione B2B, il nostro cliente è soggetto ai trend di mercato e alle scelte del consumatore. Diventa quindi fondamentale conoscere i trend di mercato per capire cosa spinge il nostro ICP a prendere delle decisioni e fare delle scelte di acquisto per aiutare la nostra strategia di demand generation.
I Gap di mercato
Una volta comprese le dinamiche e i gap di mercato, dove la concorrenza non opera, è fondamentale sviluppare prodotti innovativi che soddisfino quelle che sono le necessità o i desideri del pubblico finale. La differenziazione diventa essenziale per distinguersi dalle offerte già presenti sul mercato: un prodotto innovativo, un servizio esclusivo oppure un’offerta di qualità sono tra le scelte possibili per ottenere COMPETITVE ADVANTAGE senza doversi imbattere in guerre sul prezzo e quindi incentivare il demand generation.
MARTECH
L’offerta innovativa diventa quindi l’oggetto della comunicazione al proprio pubblico. Utilizzando gli strumenti di MARTECH è possibile estendere la comunicazione a tutto il pubblico d’interesse all’azienda (l’insieme degli ICP) ed in questo modo creare DEMAND GENERATION. Saranno quindi i prospect a cercare il nostro prodotto in completa autonomia. A questo punto diventa fondamentale “catturare” il cliente che ci ha trovati rispondendo alle sue richieste in maniera proattiva, prendendosi cura dello sviluppo dei progetti che emergono dalle richieste ricevute ed intensificare il rapporto buyer-supplier, in modo da far sentire il prospect seguito e soddisfatto dal servizio.
INFORMA, EDUCA, INCENTIVA
CONCLUSIONI
L’obiettivo dell’azienda è fondamentalmente assicurarsi un portafoglio clienti fidelizzati, il cui rapporto proseguirà negli anni. Tuttavia, per arrivare a questo obiettivo, non si può più pensare ai metodi tradizionali; le strategie aziendali devono essere aggiornate ai trend del mercato odierno e al demand generation.